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“護(hù)肝舒”膠囊2004年市場推廣方案
作者：侯軍偉 時間：2004-3-8 字體：[大] [中] [小]
一、肝藥市場狀況
（1）市場規(guī)模
�、偈袌鳊嫶�，2003年用于肝膽治療的中成藥銷售額達(dá)18.5億元，且每年以4.3%的速度增長，預(yù)計2004年肝膽用藥市場容量有望突破20億元。
�、谖覈腋螖y帶者達(dá)1.2億，約占總?cè)丝诘?0%，目前有癥狀的慢性乙肝患者約3000萬人。
�。�2）市場特征
�、俑偁幦找婕ち遥a(chǎn)品同質(zhì)化，促銷活動四處充斥，炒作產(chǎn)品營銷模式亦日趨同質(zhì)化。
�、谒幤饭芾矸ㄒ�(guī)的深入實施，嚴(yán)格限制了炒作產(chǎn)品的自由操作空間，廣告宣傳受限，大型活動外聯(lián)吃緊。
�、垭m然多數(shù)患者服藥時間較長，說服難度增加，但患者有治愈的強(qiáng)烈的主觀愿望，對新產(chǎn)品需求迫切，這一點決定肝藥市場仍有很大的操作價值。
�。�3）市場發(fā)展趨勢
�、俑嗡庝N量持續(xù)增長，順應(yīng)國家醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)快速增長趨勢。
�、谠诟尾⊙芯款I(lǐng)域，短期內(nèi)不會出現(xiàn)強(qiáng)勢替代品，療效好的產(chǎn)品不可能很快出現(xiàn)。
�、巯M者日趨理性，促銷活動魅力日減，零售終端日趨活躍，但營銷模式仍將是競爭制勝的關(guān)鍵。
二、護(hù)肝舒膠囊營銷模式說明
肝藥市場經(jīng)過多年的炒做，消費者也由過去的沖動消費，逐步向理性消費轉(zhuǎn)變，不再只是依賴于廣告和價格，他們更多關(guān)注服務(wù)和療效。
護(hù)肝舒膠囊根據(jù)消費者的這種需求，如何在市場上開疆拓地，分得一塊蛋糕，只有在營銷模式上創(chuàng)新，在服務(wù)上創(chuàng)新，以區(qū)別于同類產(chǎn)品，讓消費者在肝藥市場看到一個全新的形象，一個值得信賴的形象。
而會議營銷，即數(shù)據(jù)庫營銷，作為近年來悄然興起的營銷模式，正以其低投入，高產(chǎn)出的優(yōu)勢，讓很多先行企業(yè)創(chuàng)造了快速增長的奇跡。
會議營銷的特點是什么呢？
1、會議營銷根據(jù)收集到的目標(biāo)消費者資料，有針對性的進(jìn)行推廣和促銷，這樣不但可以很好的控制費用的支出，與傳統(tǒng)營銷方式相比，產(chǎn)品推廣更有效率，而且服務(wù)問題也容易解決。
2、傳統(tǒng)的營銷活動，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒進(jìn)行大規(guī)模推廣，而會議營銷不顯山、不漏水就把產(chǎn)品推廣了。它只是在企業(yè)和目標(biāo)消費者之間進(jìn)行，從而避免與競品的正面交鋒，由于和目標(biāo)消費者面對面的有效溝通，拉近了雙方的距離，增強(qiáng)了目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的忠誠度，同時，也規(guī)避了大部分外聯(lián)風(fēng)險。
會議營銷的這種特點，如果能夠和傳統(tǒng)的營銷模式相結(jié)合，互為支撐，取長補(bǔ)短，融合在一起，各司其職，遙相呼應(yīng)，不但會增強(qiáng)品牌知名度，而又較低調(diào)的切入市場，規(guī)避了外聯(lián)、競品等的正面沖突。
因此，護(hù)肝舒膠囊采用以患者名單為中心（名單收集和名單運用），以小型公益活動為手段，以重點零售終端為基點，以跟蹤服務(wù)為補(bǔ)充的整合營銷模式。
三、護(hù)肝舒膠囊的推廣方案
核心：“2+3工程”
兩個基本點：
1、開展小型活動
通過不間斷的社區(qū)活動，搜集名單進(jìn)而會議營銷。
2、重點零售終端攔截
終端分為硬終端和軟終端，合理利用硬終端的形象展示和軟終端的人際關(guān)系，搜集名單，進(jìn)行會議營銷。
三項工作：
1、培訓(xùn)一批優(yōu)秀的推廣人員；
2、“1+1”貼心服務(wù)，即一對一的溝通服務(wù)。要做到對目標(biāo)名單的透徹了解，從情感上入手，進(jìn)行會前溝通；多為對方著想，進(jìn)行貼心的售后服務(wù)；
3、“1+N”活動，即每個月要舉辦一次有主題的推廣會議，要舉辦N次小型推廣活動；每個推廣人員一次活動要能夠邀請到N個（5——8）名單。
護(hù)肝舒膠囊“2+3工程”的重點是：多渠道宣傳，搜集盡量多的名單，運用會議，促成銷售。
（一）宣傳途徑
1、通過社區(qū)活動
社區(qū)活動的重點是居委會、老年活動中心、老年娛樂中心等，同時，社區(qū)不僅指居民聚居地，還指所有能聚人的地方。只要利于宣傳，能夠采集有效數(shù)據(jù)，能夠?qū)さ侥繕?biāo)人群，能夠產(chǎn)生銷量。
如何開展社區(qū)活動？是得到有效數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點，同時，也是會議營銷能否成功的關(guān)鍵，社區(qū)活動做的是會前的溝通，非常重要。
1）通過社區(qū)“黑板報工程”，建立護(hù)肝舒膠囊的宣傳陣地。通過大規(guī)模的社區(qū)黑板報運做，將會起到傳播健康知識，增強(qiáng)健康觀念，樹立預(yù)防意識等，引起社區(qū)居民關(guān)注，甚至引起媒體關(guān)注，進(jìn)而取得數(shù)據(jù)。
�。ㄕf明：很多社區(qū)都有黑板報，而黑板報的內(nèi)容不外乎國家政策、法律法規(guī)、計劃生育、通知、健康知識等，編報的人有些是退休的，想為社區(qū)辦點事，閑不住，有些是居委會編報，是任務(wù)。把這些資源有效利用起來，效果不可估量。）
2）通過和各種活動中心的合作，可以舉行一些小型的公益活動，擴(kuò)大宣傳面。進(jìn)一步搜集數(shù)據(jù)。
通過大規(guī)模的社區(qū)宣傳活動，取得第一手?jǐn)?shù)據(jù)，樹立一定的知名度，給目標(biāo)消費者一個好印象。
2、適當(dāng)運用報紙、電視、電臺、信函、海報等
如何運用這些宣傳方式，是擴(kuò)大知名度，在更廣、更寬范圍內(nèi)取得數(shù)據(jù)的有效方式。
3、做強(qiáng)勢終端
終端藥店不在于多，而在于精。
什么是強(qiáng)勢終端？要做到兩點，首先是展面，展示要生動化，這是硬終端；第二是軟終端，終端推廣促銷人員要有專業(yè)性，要和店方各級人員搞好合作關(guān)系，同時要和各類促銷人員搞好關(guān)系。這樣的終端環(huán)境，有利于促進(jìn)銷售，有利于搜集數(shù)據(jù)，有利于會議營銷的前期溝通。
在宣傳上能夠做到三點聯(lián)動，形成有機(jī)結(jié)合，搜集數(shù)據(jù)，進(jìn)而甄別數(shù)據(jù)，分類合理運用。
�。ǘ╆P(guān)于人力資源
由于肝寧運用整合營銷方式，又以會議營銷為主線，與目標(biāo)消費者面對面的溝通較多，這樣對人員的素質(zhì)要求就高，那么培訓(xùn)就顯得尤為重要。
1、人員分類
1）專職
有一定經(jīng)驗，有醫(yī)學(xué)或者銷售背景，有一年工作經(jīng)歷，容易溝通，有熱情。另外，有文藝特長的適當(dāng)招聘。
2）兼職
醫(yī)學(xué)和營銷專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生為主，他們做事認(rèn)真，具有可塑性。
2、人員分工
專職人員的主要工作是組織會議、協(xié)調(diào)關(guān)系，整理數(shù)據(jù)庫名單，分類進(jìn)行會前溝通，在會議期間調(diào)動氣氛，處理各類突發(fā)事件，保證圓滿完成每次會議，并做會后總結(jié)，提取經(jīng)驗。
兼職人員的主要工作是會議營銷前的宣傳、推廣，搜集數(shù)據(jù)。
3、培訓(xùn)
護(hù)肝舒膠囊市場推廣成功的關(guān)鍵是有一支訓(xùn)練有素的隊伍，要想提高戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是提高員工工作成效的有力手段。
（三）終端及渠道建設(shè)
終端要少、要精。渠道要扁平化。
1、終端：硬終端是解決目標(biāo)人群的信任度問題，展示企業(yè)實力，起到宣傳作用；軟終端是解決賣場的各種人際關(guān)系問題，促使形成積極的推廣氛圍，有效建立數(shù)據(jù)庫。
2、渠道：是解決產(chǎn)品銷售通路問題。第一是通過終端、社區(qū)宣傳推廣活動銷售；第二是根據(jù)掌握的目標(biāo)人群數(shù)據(jù)，運用會議營銷。
（四）護(hù)肝舒膠囊如何做會議營銷
1、掌握足夠多的目標(biāo)消費者資料，并從中篩選出適合條件的人。
2、了解目標(biāo)消費者的各方面情況，會前溝通一定到位，為正式開展的活動作鋪墊。
3、召集目標(biāo)消費者參加會議，進(jìn)行現(xiàn)場營銷。
會議營銷的成功與否，在于各個環(huán)節(jié)的銜接和氣氛的調(diào)節(jié)，一般要分以下幾步：1）溝通觀念，2）專家講解相關(guān)知識，3）講解產(chǎn)品知識，4）現(xiàn)場活動，鼓動氣氛，5）產(chǎn)品銷售。
�。ㄎ澹└櫡⻊�(wù)
1、“1+1”貼心服務(wù)，在潛在消費者沒有購藥的情況下，進(jìn)行一對一的跟進(jìn)。對購藥的患者進(jìn)行全方位的售后服務(wù)�！ �
2、根據(jù)掌握的名單，在重點終端以及開展的社區(qū)活動中，對流失的名單進(jìn)行再次開發(fā)，再次引入會議，促成銷售�！ �
侯軍偉，男，1996年畢業(yè)于某經(jīng)濟(jì)管理學(xué)校，曾在廣告、化妝品、快速消費品、醫(yī)藥等行業(yè)任主管，現(xiàn)服務(wù)于某醫(yī)藥營銷公司。電話：13038083511，聯(lián)系方式：houjw76@sohu.com